지난 19일 서울 봉래동 메리츠화재 봉래신사옥에서 열린 ‘굿리치금융캠퍼스비전포럼’에서 굿리치 영업 관리자 임직원들을 대상으로 교육이 진행되고 있다. [굿리치 제공]
[헤럴드경제=서지연·박성준 기자] 금융당국이 법인보험대리점(GA) 수수료 체계를 2027년 4년 분급, 2029년 7년 분급으로 단계적으로 전환하는 방안을 추진하면서, 일회성 영업 대신 ‘장기 계약 유지율’을 중심지표로 삼는 책임판매 강화 기조가 본격화될 전망이다.
수수료 지급 구조가 장기로 이동하면 판매조직의 ‘유지율 관리력
릴게임온라인 ’이 곧 수익성과 직결된다. 계약이 오래 유지될수록 GA가 확보하는 총수수료가 늘고, 보험사 역시 유지율이 높은 GA와의 거래 비중이 커질수록 보험계약마진(CSM)과 핵심 건전성 지표인 지급여력비율(K-ICS·킥스)에도 긍정적이다.
최근 GA 채널 의존도가 높아진 보험사들은 계약 유지율 하락으로 신계약 CSM 배수가 낮아지는 부담을 겪고
모바일야마토 있다. 이런 상황에서 규제 변화는 자연스럽게 장기유지율이 높은 GA를 선택하는 흐름을 강화할 것으로 보인다.
이런 변곡점에서 굿리치는 업계의 주목을 받고 있다. 제도 시행 전부터 이미 장기유지율 기반의 경영 구조는 물론, 이를 뒷받침할 조직력과 생산성, 디지털 역량까지 구축하고 있어서다.
현행 수수료 체계에서 설계사는 계
릴게임무료 약 체결 시 수수료 대부분을 선지급받고, 일정 기간 내 계약이 해지되면 이를 환수당한다. 문제는 환수의무가 통상 25회차(약 2년)까지만 적용된다는 점이다. 이후에는 계약 유지 여부와 관계없이 수수료를 돌려줄 필요가 없어 설계사의 사후관리 유인이 급격히 줄어든다. 이 때문에 대부분 GA에서는 25회차 이후 유지율이 급락하는 구조적 문제가 반복돼왔다.
바다이야기프로그램그러나 굿리치는 정반대의 흐름을 보인다. 올해 상반기 기준 굿리치의 장기 유지율은 설계사 수 기준 상위 10개사 평균을 상회한다. 37회차부터 85회차까지 모든 장기 구간에서 생보·손보 유지율이 평균 대비 많게는 10% 이상 높은 수준을 기록하며, 이는 최근의 성장세가 단기적인 성과가 아닌 영업모델 전반의 구조적 경쟁력이 강화되었음을 입증한다.
야마토무료게임 이처럼 높은 유지율은 굿리치의 ▷독립형 직영 구조 ▷철저한 준법감시 ▷텔레마케팅(TM) 채널의 체계적 교육 시스템 ▷기계약자를 끝까지 관리하는 내부 프로세스가 맞물린 결과다. 특히 올해 상반기 설계사 대상 준법 교육을 44회, 영업윤리위원회 8회(정기 6회·수시 2회) 운영 등을 통해 금융회사 수준의 내부통제 체계를 구축하고 있다. 또한 민원 예방·관리 수준을 높이기 위해 소비자보호 오프라인 집합 교육을 실시하는 등 전사적 소비자보호 관련 인식 정착에도 힘쓰고 있다.
아울러 신계약·광고물 상시 모니터링으로 현장의 준법 리스크를 사전에 발견·완화하고, 불완전판매 의심 지점에는 현장감사와 개선조치를 병행하는 등 영업 현장의 리스크 요인을 선제적으로 통제하고 있다. 특히 TM 상담사까지 직접 보험금 청구를 지원하며 고객 접점을 유지하고, 이 과정에서 기계약자의 절반 이상이 ‘기존 고객 추천’으로 유입되는 선순환 구조를 갖췄다.
조직 재편과 PMI 효과…질적 성장 기반 마련
굿리치는 창립 이후 양적·질적 성장을 동시에 구축 중이다. TM은 굿리치의 전통적인 캐시카우 역할을 하지만, 시장 성숙도와 전산·상품 의존도를 고려하면 대규모 확장은 어려운 구조다. 회사는 이 한계를 명확히 인지하고 2023년부터 전략적 자원을 대면채널에 집중했다.
2023년 4분기에는 대면조직을 총괄 단위에서 부문 단위로 개편하며 조직 관리 체계를 중앙집권화했다. 과거 분권형 운영으로 조직 이탈 위기를 겪었으나, 해당 경험이 오히려 전략 일원화의 전환점이 됐다. 이후 대면영업은 급성장했고 본사 전략과 시스템이 전국으로 빠르게 확산됐다.
굿리치는 2022년 JC파트너스 인수 후 통합관리(PMI) 작업을 거치며 비용 구조와 영업 프로세스를 재정비했다. 그 결과 2023년 매출 약 3933억원, 영업이익 130억원을 기록하며 흑자 전환에 성공했다. 지난해에는 매출 5489억원, 영업이익이 360억원으로 늘며 영업이익이 1년 만에 2.8배 증가했다.
올해는 매출 약 6200억원, 영업이익 약 550억원을 목표로 하고 있다. 특히 올해 3·7월에는 월납보험료가 52억원을 기록해 전월 대비 55% 증가하며 창립 이후 최고 실적을 경신했다. 내부 운영관리 강화를 통해 비효율적인 프로세스를 대폭 개선한 점도 주효했다. 비생산적 예산에 대한 타당성 검토를 통해 적절히 통제함으로써 생산성, 수익성, 성장률 등 주요 경영 지표에서 뛰어난 성과를 달성했다.
대부분 GA가 경력 설계사 스카우트에 의존하는 방식과 달리, 굿리치는 업계 최초로 신입 설계사 양성 시스템을 도입했다. 회사가 운영하는 ‘굿리치 금융캠퍼스’는 10일간의 합숙교육과 활동지원금 지급, 본사 통합 커리큘럼을 통해 무경력 인재를 체계적으로 육성하는 프로그램이다. 지난해 설계사 순증 약 1120명 중 금융캠퍼스 수료자가 약 360명(약 32% 비중)을 차지했다. 금융캠퍼스 교육 수료생은 누적 1000명을 넘어섰다.
이처럼 신입 양성 체계는 경력 중심 구조가 고착된 GA 업계의 한계를 보완하며 조직 안정성과 유지율 제고에 기여하고 있다는 평가다. 올해 11월 기준 굿리치 설계사는 전년동기 대비 약 20% 증가한 5900명으로, 상당수가 고능률 설계사로 성장했다.
굿리치의 올해 3분기 평균 가동인당 생산성 113만원으로 GA 평균(약 50만원)의 두 배를 웃돈다. 비대면 영업 설계사(RM)의 20% 이상이 10년 이상 경력을 보유한 가운데 TM 설계사도 엄격한 선발 기준을 적용해 잦은 이직이나 저매출 이력이 있는 인력은 채용 단계에서 배제한다.
이후 TM 설계사에게 맞춤형 교육과 세분화된 조직 관리를 제공함으로써 업계 최고 수준의 인당 생산성을 유지하며 올해 3분기 기준 가동률은 94%에 달한다. 그 결과 TM 설계사의 약 80%가 연소득 1억원 이상을 달성하고 있으며, 하이브리드(TM+대면) 조직 역시 재적인원 기준 연평균 약 48%의 성장률을 기록하고 있다.
“온라인과 오프라인 결합”…GA 모델 재정의 시도
굿리치는 온라인 플랫폼 기반 GA라는 이미지가 강하지만, 최근 3년간 오프라인에서도 공격적인 실험을 이어가고 있다.
회사는 전국 31개 ‘굿리치 라운지’를 운영하며 설계사 근무 거점이자 리쿠르팅 허브, 고객 상담창구를 겸하는 다목적 공간으로 운용하고 있다. 굿리치 라운지는 중심 상권, 대형 마트 등 고객 접근성이 높은 지역이 입지해 있어 방문 상담의 자연스러운 유입 경로를 만들고 있다. 고객들은 굿리치 앱 또는 네이버 예약 등을 통해 원하는 시간에 상담을 예약할 수 있으며, 이는 안정적인 대면 영업 환경을 구축하는 데 중요한 역할을 하고 있다.
업계에서는 라운지가 안정적으로 자리 잡을 경우 GA 조직의 오랜 과제였던 ‘현장 고객 유입 경로’를 재정의할 수 있을 것이라는 평가가 나온다.
온라인에서도 굿리치 앱 다운로드 수 811만건, 3개월 평균 월간 활성사용자(MAU) 18만명 등 국내 인슈어테크 앱 1위 자리를 굳히고 있다. 뿐만 아니라 보험 설계사 영업활동을 지원하기 위해 업계 최초의 통합 영업관리 시스템인 ‘굿리치 플래너’를 운영하고 있으며, 이를 통해 보장분석·보험추천·상품설계부터 인수심사·계약체결·고객관리까지 설계사의 업무 전 과정을 효율적으로 지원하고 있다.
특히 성과 기반 마케팅 임원 제도(상위업적자 체계 육성), 연 3회 해외시책(타 GA의 3배 수준), 대면·TM 균형 성장전략 등이 복합적으로 작용해 매출 기준 3년 연속 GA 4위를 유지하고 있다. 설계사수는 10위권임에도 이뤄낸 성과다.
금융당국의 수수료제도 개편으로 ‘계약유지율 기반 경쟁력’이 업계 핵심 지표로 부상한 가운데 굿리치는 이미 제도 변화에 최적화된 구조를 갖추고 있다는 평가다.
